10月26日14:30，水滴互助创始人兼CEO沈鹏受邀参加了金评媒“正在直播”栏目的直播，记者和网友就互助保障行业在中国的发展现状向沈鹏提问。以下是直播文字实录：  

主持人：欢迎大家来到金评媒《正在直播》的直播现场，在今天的舞台上有一种激情一种力量，每个创业人的心中都有一团火燃烧着，改变着我们的生活。

接下来让有请今天的分享嘉宾，水滴互助的CEO沈鹏先生！

沈鹏：大家好，我是水滴互助的创始人沈鹏。

水滴互助做的是互联网+相互保障，大家可以理解为中国的标会，就是每一个会员出一个分子钱，当这个保障池里的人需要保障，遇到灾难需要支持的时候，我们会按照事先约定的规则给付一笔互助金给他。其实水滴互助是今年5月9号上线的，5个月的时间，已经发展到近160万的用户。这些成员们当遇到健康问题，需要到医院治疗的时候，就会拿到我们相应的赔付，大概是这样的情况。

主持人：一个真正成功的企业家是不会害怕大家的质疑的。因为他即将面对的是前所未有的挑战。接下来的现场提问时间，每一分每一秒都会充满着火药味，沈鹏准备好了吗？

沈鹏：准备好了。

（提问环节）：

记者：现在水滴互助，还有其他很多平台做互助保险，据我了解也有几十家了。但是我们看到目前市场上他们做的产品的同质化是比较严重的，您怎么看待市场的情况？另外对水滴互助来说，有哪些创新的方式，尽量去避免产品同质化的问题？

沈鹏：对于中国的现状来说，产品同质化比较多，玩家比较多是一个好事情。健康保障的这个事情，在中国当前来说是很有待教育用户的。中国人在买保险，给自己买健康医疗保障的这个事情上，大家意识并不是非常强。正需要一帮玩家来教育用户，水滴互助是5月9号上线，上线到现在每两天都有一个新的玩家加入这个战场，来颠覆我们，模式几乎跟我们是一模一样的。同时有这么多玩家都在做这个市场，但是水滴互助在独立互助保障平台中是遥遥领先，位于行业第一。

其实做互联网健康保障这件事情，我觉得最大的关键点是获取用户信任。这个产品非常简单，投9块钱以后就成了我们的保障会员，得了病就可以拿到赔付。这个产品非常简单，你发现中国绝大部分的家庭是因为有亲人得了癌症而导致这个家庭破产，我们是主打抗癌，并且是超高性价比的保障来做这个事情。这个事情的吸引力是足够大的，玩家非常多。

最关键的是这么多可选择的平台，消费者为什么选择你，这个是非常重要的。另外一个是在运营上，你怎么更精准的让用户知道你，这个事情也是一个挑战，这是对一个团队互联网运营上非常重要的挑战。这两个环节短期内能做好，就能保证你这个平台进入第一梯队，很多当前的玩家还没有把平台征信，自律，获取用户的基本运营做好。其实原来的很多胜出者只是把基本功做到位了而已。

网友提问：水滴是否考虑未来被保险公司收编，或有考虑收购保险牌照么？

沈鹏：当前我们的本质是一个金融科技公司，现在我们和社会福利基金会，保险公司在合作一些产品，然后卖给用户，用户在我们平台享受相关的福利，长期用我们的产品做健康管理。

长远来看我们还是想真正的独立发展，其实这个市场非常大。我也非常坚信在互助保障这个行业里，能产生一个服务上亿用户的大平台，这个平台也是百亿市值的公司。一切是以用户为中心，我们让用户更放心，更好的保障用户的利益，我们也会做这个选择。

记者：您之前买过商业保险吗？

沈鹏：有。

记者：最近我身边有一个朋友，也是同龄人，之前也是很健康，突然得了疾病（癌症），其实一个身边的小事，可能我们这个平台门槛比较低，9块、10块门槛比较低，如果出现集中性的兑付的话，你们这边有什么样的措施？能给到一个什么样的限度？

沈鹏：其实我们是这样的，我们的互助池有不同的主题，比如说有中青年抗癌互助池，有中老年的抗癌互助池，由一系列的会员组成的。当一个互助主题投保会员突破10万人的时候，我们就可以实现定额支付。我们现在中青年抗癌计划有近120万的投保会员，这里面一个会员如果得了癌症这一系列的重大疾病，我们会给他一个定额赔付，额度取决于他的年龄段和癌症的类型，一般癌症常规青年人赔30万，像一些小癌症就是10万块钱。这个定额是来自于大家平摊，当这个会员数量不到10万的时候，是用会员数量乘以3块钱来决定的，如果有8万人，就是一个人3块钱，就是24万。现在我们已经达到近120万人在中青年抗癌计划中，每个人每次最多只需分摊0.25元。

我们每个用户是能得到足额的保障，并且互联网互助保障的这个模式，其实有规模效应。你发现你做到规模最大的时候，你会加速到最大。但是用户规模不够大的时候，很难把这些用户持续维护下去，这些用户会选择到其他的平台里去，因为他每次的分摊会更少。

如果你的会员少，出现突然间的爆发，很有可能把这个池子清空。所以我建议大家选择互助平台的时候，要选择会员规模足够大，并且是真实用户的平台，这样才能对你有足够的保障。其实往往会员不够大的时候，才能出现你说的这种情况。如果一个互助池过亿了，他的赔付是足够的。

网友提问：现在整个互助行业估计大大小小的平台近百家，总会员人数估计在500万左右。在水滴互助官网显著位置也是标明了会员人数，以表明自己的“人气”，这些会员数据但是否存在水份？

沈鹏：这些会员是绝对真实的，做金融方向的最基本的能够赢得用户的信任，诚信是最基本的。在水滴互助我们有一个价值观，第一条是以客户为中心，我们一切要站在用户的角度看待问题。第二条就是正直诚信，如果我们的员工在工作中有数据作假的情况，我们会把他开除。

网友提问：多数网络互助平台自身承担风险的能力比较弱是不争的事实，风险防控始终困扰着这些稚嫩的公司。同时，网络互助平台难以回避涉嫌非法集资的风险。有业内人士坦言，有的网络互助平台尽管资金托管在银行，但银行还是按照他们的指令行事，并不能完全杜绝资金使用风险。您对此的看法是什么？

沈鹏：我跟网友的看法有点像。什么叫资金托管，我理解就是把钱放在一个足够中立的机构，他来管理。并且这个钱，如果想往外流出，要经过我们所有会员的认同才OK。如果一个公司有一个企业账户，又另外开了一个账户，把企业账户的钱放到另外一个账户，说这是资金托管，我觉得这是骗用户。

其实当前近百家的互助平台，把资金托管到第三方平台的就有一两家，其中水滴互助就是一家。我们把钱托管到中国社会福利基金会他们这里，他们也是受到社会监管的。并且我们的资金未来流到被保障人的手里，要经过我们共同的规则。通过之后才能到用户手里，并且还要经过全员公示，当时的会员有多少，就会公示多少。

记者：尽管网络互助平台整体上呈现出蓬勃发展、热度升温的态势，但整体发展并不平衡，其中不乏经营困难甚至夭折的个案，有的直接被保险监管部门点名批评。对于咱们平台来说面临最大的问题是什么？

沈鹏：继续做好我们自己，能够把我们的流程做的更严谨，把规则捍卫的更严谨，更让大家放心。其实我觉得其他外部环境并不是大问题，像保监会在定期跟我们沟通，公益这条线我们也是在主动接触，让大家的公益性变的更合规，监管方我们是在主动沟通，并且主动优化自己的平台。

当前保监会对我们互联网互助保障平台，要求最多的也是要保障老百姓的资金利益，我们是首家把钱托管到国有第三方组织，我们觉得老百姓的资金安全是没问题的。并且在经营中这些文案，一些细节我们也是做的非常严谨，绝对不做虚假承诺，也不会夸大承诺等等。其实这方面我们还是做的足够到位的。

我一直在呼吁这个行业，一定要足够的自律。一个合规的金融机构不够自律，也会伤害用户的利益。何况我们的领域是一个新生的领域，监管不是非常的完善，在这种情况下我觉得自律是很重要的。只有这个行业好，才能让老百姓相信这个行业健康发展。

记者：互助保险最大的风险来自于运营者利用制度的漏洞，以及运营决策的优势来牟利，您是怎么来看待？

沈鹏：首先是自律。我们的很多关键人都是来自于传统的保险集团，大型的金融集团，他们是把他们以前公司的经营标准用在了水滴互助上。除了我们引进的团队关键人非常专业，把自己的制度定的非常严格，我们一直在强调自律。

网友提问：我们知道互助保险尚处于十分早期，除了要面对政策的不利因素和支付高昂的推广费用，其更需广大民众的信任与支持。对平台本什么来讲最大压力的在哪里？

沈鹏：说白了，像我们整个运营成本还挺高的。这个高倒不是高到烧钱的份上。我们融了五千万，老老实实的经营，我觉得五千万能花三年以上，我们现在就是在认真的花每一分钱，用在我们所有的用户身上，我们这个钱是可以花三年甚至更久。

即使是这样，我们也是计划过段时间再启动下一轮融资，我们希望再补充一笔大的金额，我们引进一些更有实力的战略投资方，能够给我们做背书，支撑我们的运营。另外我们增加更多的资金，让用户更安全，让他们觉得我们的团队能够经营的更久。我们敲定这笔融资之后，我们总的融资额支持我们花五年以上是没问题。水滴互助前五年我们不会盈利的，我们要以用户为中心，给用户提供更安全的服务，做到保障亿万家庭。未来盈利我们也不会从保费来赚钱，而是给用户提供一些增值服务，让用户主动的去选择是否消费这些东西。

网友提问：有人认为互助保险是打着情怀玩套路。水滴互助的套路是什么？

沈鹏：有点黑。其实我这个创业真的是为情怀而创业，我也给网友讲讲我过去的经历，2010年参与了美团的创业，是美团第10个员工，我加入美团之后也是非常拼，很早就拿到了美团的股份，我在美团过去6年里，个人的收益，过去的积累还算OK，在北京有房有车，在北京过的还不错。在美团内部很受尊重，有一定的小地位，大家也很尊重我，工作还是很开心的。

我之所以做这件事情，从去年下半年我是看到了朋友圈老是有筹款的人，一个人转一个链接加一句话，我邻居家的小孩得了什么病需要多少钱，或者是邻居帮他筹款……看到这些现象之后很受感触，我觉得人生是短暂的，我觉得一个人可以努力工作的有效时间是很短暂的，可能也就二三十年。我想在我未来的后二十年里能够做一些有意义的事情。我看到这些现象，有了这样的感慨，才果断的离职去创业，放弃了很多期权。

我从水滴互助开始之后，没有想过我们把公司赚到多少钱，多少市值。我们想的是让广大用户享受低成本，高性价比的保险平台。其实你会发现中国传统的保险机构，就是说服务好中国社会上前20%的用户，后80%并不是保险公司很关心的用户。传统的保险公司，在经营中国的大动脉，把基本经营的职责给实现了，但是还没有来得及去实现经营毛细血管的职责。

我觉得中国应该有更多的创业公司一起来推动传统金融，来把大动脉、毛细血管经营好，服务好更多的老百姓，这是我们的想法。低成本、高性价比的健康保障提供给用户，让广大人民群众遇到困难的时候，能够有医可医。其实得了重大疾病你会发现，可能关键的医疗资源也是稀缺的，甚至下一步我们怎么将用户引导到更高效治疗的机构，我们也会做。这就是我们想做的事情。

记者：想问一下，互助保障像夸克联盟之前都听说过，水滴互助在我的了解中，应该是比较新的。像蚂蚁金服也做了类似的，想问一下您怎么看相互保险在这两年发展起来，您觉得水滴互助在接下来的话有什么样子的优势，在这些同类企业中，能够被大众认可？

沈鹏：我先澄清一下，水滴互助做的是互联网互助保障，本质不是保险。我们是引用了相互保险的理念，在中国用互联网方式去做这个事情。但我们本质是一个金融科技公司，不是一个保险公司。这是我们的本质。

别管你说的蚂蚁金服还是其他的互助玩家，我相信我们的初衷我们的理念都是一样的，都是想用更高性价比的保费提供给用户，来实现保障亿万家庭。我和信美人寿交流过，我发现这个行业的创业者、玩家都是非常实在，非常善良的一帮人，这件事情注定不是一个高毛利的领域，大家认真的跳进去，我觉得都是很善良，坚决的做这个事情，我觉得都是很好的。

你提到的几家公司都是正在做这个事情，我们都是好朋友，我们更多想通过做基础的事情，把用户服务好，通过口碑传播，把这个行业做大。

网友提问：小额费用难以支撑大额保障，水滴有没有专业测风险和费率厘定、责任准备金，如果保障覆盖不了的时候谁来兜底？

沈鹏：我首先相信小额费用能够承担大额的保费，这也是水滴互助的定位。我们通过这些理念汇聚成了我们的名字，我相信每个人哪怕出几毛钱，几千万也能形成一个太平洋池。

关键在更多的用户加入，以及他们后续的储存。一个用户加入我们只是开始，我们也在持续的教育用户，告诉他我们的理念我们的模式，引导他们更认同我们，能够持续的往里储钱，以便有人得了重病，我们能够给被保障人赔付。

150万人的会员大部分人都关注了水滴互助的微信公众账号，里面会推送一些健康管理的一些常识，包括关于水滴互助的理念，我们会把会员拉的更近一点，通过每周的推送，让用户跟我们关系更近一点，这是我们基本的做法。

记者：事实上，很多人对于互助保险模式存在的合规性还是持怀疑态度，水滴如何让客户信任？

沈鹏：我们作为行业的领头羊遥遥领先者，我们也是不停的在征信上创新。我们最近正在和一家保险公司谈，能不能给我们再保一保险，我们互助池如果赔付不够了，能不能让这个保险公司来顶上，当然我们还会支付一定的保费。

我们一直在努力中，让大家来水滴互助来投保。

记者：水滴互助本质上不是保险，那么我想问一下，这种互助保障和互助保险区别在哪里？第二个问题，当前的网络平台互助保障产业在高速发展期，请您评价一下这个市场。

沈鹏：互助保险和互助保障最大区别，互助保险属于保监会管，没有一家真正上市的公司，互助保障大部分的本质是属于互联网金融科技公司，他们是一个组织，我们更多的是说通过技术手段，把需求相同的人，或者是说有共同恐惧感的人聚在一起，用我们约定的保障方式，让他们之间相互赔付，我们更像一个工具一个平台，他们一帮人有需求，我们把他聚到一起，我们来维护规则。这是一个区别。

但是我觉得最核心的本质是一样的，大家都是想让广大人民群众更低成本，更高效率的能够享受相关的保险保障，大家遇到困难的时候，有资金援助自己。

第二个问题，我出来做水滴互助不久，我是看过一个图的，就是中国的人口结构图，你会发现中国的社会老龄化不停的加速，其实包括了大家的消费也在升级，大家未来消费的流向越来越偏向健康管理，我相信这个市场是非常大的。

首先你类比保险行业，中国的保险行业每年也都在翻番，互助保险行业比保险行业还大，不仅能服务于保险行业已有用户，也可以服务到保险行业没有服务的用户，这个领域非常大，我相信这个市场未来从服务人数的规模来看，肯定是远远大于保险行业，资金规模上可能不如保险行业，因为他是低成本、性价比高的服务，至少这个领域是在爆发的。

像今年截至目前，相互保障的用户群体大约有五六百万用户，还在增长。我觉得到明年这时候翻10倍是有可能的，说白了你在这个领域能站稳前两名，相信这个平台明年这个时候用户过一千万、两千万是没问题。

记者：从美团出来建立水滴互助的时候，天使资金的话是有BP，还是BP没有就拿到了？

嘉宾：其实我现在还没有认真做过BP，五千万全部到账的时候没有写过BP。创业的事情还是充满不确定性，BP画了一个大饼，启动一个月你发现不是这回事。我更多跟投资人聊初衷，实现方向，以及要实现方向的资源手段是哪些，给他们讲明白我做的事情是什么。

记者：现在来看，您做的跟当初的预想有一些变化吗？

沈鹏：有。我刚开始以为我的用户会基于各大平台，我们现在真正的获客是口碑传播，就是好友邀请好友，用这种方式来做。其实你会发现通过导流过来的用户活跃度并不高，对你的认同度也并不高，甚至进来以后，对你是做什么的也不清楚。后来我更多是通过口碑传播，通过写文章讲故事来获客，其实通过内容和口碑来获客可能是占了绝大多数。

网友提问：水滴互助估值是3个亿。他想知道这个数字是怎么得出来？

沈鹏：估值是接近3个亿，说白了我觉得要做这件事情的核心关键点是要能够获取用户的信任。这个非常关键，一个保障平台用户投完钱之后，到他真正得病的时候，能不能得到赔付，用户是不放心的。

这个平台的核心竞争力是要把用户信任建立起来，为了获得用户信任我们做了更多的事情，其中一个是找中国品牌更有影响力的企业为我们背书，给我们投一笔钱，这样的话用户会相信你会更有章法，所以我就找了腾讯、美团大众点评。并且腾讯的品牌影响力在中国可能排前几名，用户可能会更放心。另外投资机构也找了几家，真格基金、IDG，高榕基金。

三千万大家可能觉得发展不了太久，所以就谈了一个比较高的价格，我说我想融5千万。投资人说你要融五千万，把这个公司当作自己的公司给自己，如果我融了5千万，投资方占了70%-80%股份这是不行的。结果我们就商量了80%的融资占20%的股份，80%的股份留给内部员工。

记者：我想问一下，五千万的主要是由哪些机构来投。

沈鹏：主要是IDG资本、高榕、腾讯、真格基金，美团，以及一些知名互联网公司的好朋友，一起投了五千万。这五千万我们还能花非常久，下一个月我们会再补充一下资金，把资金筹备的非常足，是让用户非常放心的。这些钱第一目的是让用户更放心，第二是我们要加速创新，我们当前的模式还能升级，还能创新，可以让用户体验更好，可以让口碑传播的更快。我们还想聘请一些中国金融行业专业性更强的人才，加强建设我们的保险产品的研发以及风控这两方面的建设。因为我们都是一群互联网人，我觉得在金融方面的产品研发上和风控上，我们还要做的更严谨，把产品做的更丰富。

网友提问：像滴滴这样的公司，政府公关非常重要。比如滴滴就从交通部挖来人来做，那水滴互助是怎么来做政府公关的？

沈鹏：我们新加入了一个非常核心的关键人，他之前是一个精算师，在中国的大保险集团都工作过。他后来的工作转型也是在做政府关系，以及投资相关的事情。他已经加入了我们，其实在我们这边也是在加强维护外部的关系，以及我们对外融资，对外基础建设性的投资。并且我们还是非常迎合，从我个人非常迎合监管方的指导，他们给我们提到的改进点很多方面，我们都在努力的去做。

网友提问：如果刚刚加入水滴互助，请问在观察期内要不要承担互助产生的费用？ 水滴互助要是发生互助的时候，会员怎么参与核实啊？怎么确保索赔的真实性不被骗保损失互助用户资金？

沈鹏：首先我们互助这个模式是带有一定公益情怀的，就是从你开始加入的时候，你在观察期的时候，是要承担赔付额，一个人要获得30万赔付，是同计划内全体会员共同来承担，这180天内是承担了一部分的小钱，但是是援助了很多家庭，这是很有公益性的。

第二个问题，我们现在有三道程序。第一道程序，我们内部的核保团队联合外部的公司来做第一道核查，我们核查完出一个报告之后，交给中国社会福利基金会，他们来做第二道核查，他们有他们的评估逻辑和专业团队，我们用不同的逻辑和方法来做二道验证。我们把会信息公布给所有平摊钱的用户，一是让大家知道我们要赔付，为什么要赔付，讲明原因，被赔付人的基本情况。二是希望广大人民群众共同监控，是不是有骗保，公示期是七天，有什么意见可以反馈给我们，我们进行互动，没有问题的话，我们把钱定额支付给患者手里，让他更舒服，更快速的去治疗。

网友提问：水滴互助宣称是采用的区块链技术把很多东西和流程透明化，那么这个技术透明化的过程会泄露用户隐私吗?

沈鹏：我们是在引用区块链的技术，并且我们的代码都已经写好了，但是还没有完全上线。上线之后是在维护数据的公正性，但是他不会泄露用户的隐私，大家放心。很多大的金融集团也在尝试使用区块链，我们使用的技术都是同一水平的。

记者：咱们互助交的钱很少，你们平台的盈利模式在哪方面？第二个问题，您是从美团创业做的公司，美团的公司人数跟水滴互助的人数有很大的差别，你是怎么转化工作思路？

沈鹏：我们未来的盈利模式还是倾向于从健康管理的上下游来赚钱，就是说我们会给用户提供更丰富的增值服务，比如体检、基因检测，以及挂号等等，通过这些方面来给用户提供增值服务，如果用户需要我们中间有一定的手续费，但是我们这个方向没有启动。我们要启动了，第一阶段也是计划免费了，直到用户规模到一定阶段了才会考虑。

还有一个是我们会联合中国保险公司，合作一些互助做起来效率不高，不适合用互助的方式实现的一些商业保险，我们会用商业保险来做。那这种保险我们会有一定的佣金。

第二个问题，虽然美团的公司性质和水滴互助的公司性质不一样，核心业务对应的关键点不一样。但是创业拼得就是学习能力，资源整合能力，公司管理能力，其实在于这方面，我在美团工作了六年多，特别是在外卖的经历，一直管理的团队都是3000人到6000人，其实在学习能力、公司管理、资源整合上，锻炼的还OK，我还是蛮自信的在这块。创业的时候，拼的就是这三方面。

记者：未来赢利点可能在付费问诊，是线上的付费问题和其他医疗类APP一样的？

嘉宾：线上线下都会做。其实有几个线上的问诊公司跟我们谈对接，线下我们也会做。做服务电商平台，我们不会自己做，而是联合中国市面上最优秀的合作方来做这个事。我们在体检领域已经测试过两次了，第一次我们和慈铭体检合作了一个体检项目，这个项目只筛查重大疾病，这个项目卖价300多块钱，用公众账号推送了一篇文章，卖了一天时间迅速成交接近16万。到了第二次，联合另外一个机构，合作了一次送体检。前几天中秋节，我们给大家提供送给孝敬父母的礼物，我们谈了两千份的免费体检和用户的福利免费发放，结果一天时间两千份就抢光了。

记者：现在大健康概念很火热，如果可能，水滴互助未来会不会做医疗健康产业股权投资基金？或者其他帮助用户的资金增值的事情？作为美团投资的企业有多大的野心？

沈鹏：我们更多是在创业阶段，在股权投资上没有想太多，但是我们确实是看到协同性非常高的公司，我们会一起来打造健康管理的生态。但是我们不会说大搞投资，也不会专门去搞投资，我们第一目的就是服务好更多的用户。我们觉得没有投资关系，也能够成为非常好的合作伙伴，我们现在要的是更多的能够和更多优质的健康管理公司，形成一个更好的联盟，共同服务好用户。其实我们是一个小公司，还在创业阶段。

主持人：非常感谢沈鹏，今天的沈鹏能够站在这里已经证明了水滴互助的实力与担当。在过去的一个小时，一个创业者用揭伤疤的方式，给大家介绍了水滴互助。感谢沈鹏的到来，也非常感谢各位朋友的到来，我们下次再会！

（结束）