中银消金跌落王座：余额下滑，不良激增，大额信贷模式受拷问

“2018年中银消费金融（以下简称中银）一整年以清收压降为主，业务不怎么开展了。”一位接近中银的从业者透露，今年以来，中银一别往年的跑马圈地之势，从业务规模到资产质量都不甚乐观，而今年的线下大额信贷市场上，换成了兴业消金一路势如破竹。

2018年，虽然大多数从业者早就做好了市场环境不再一帆风顺的准备，但事情变化的程度总能超出人们的想象。

沉默了一整年的中银，去年一反常态没有公布任何业绩数据。但实际上，中银已被无情地拉下了持牌系消金的王座。

王者跌落：不良激增、余额下降、由盈转亏

新流财经获得的多份资料显示，截至2017年底，中银贷款余额为402.91亿元；截止2018年7月底，中银贷款余额为408.74亿元，较年初增幅仅1.45%；截至2018年12月，中银贷款余额为360.79亿元，同比减少10.45%。

另据知情人士透露，截至2018年12月底，兴业消金贷款余额达207亿元，同比增长超过100%。就连在线下主要业务暂停4个月的中邮消金，截至去年12月，贷款余额也超235亿元，较去年同期增长超过100亿元。对比同样以线下大额信贷业务为主的持牌机构，中银的表现着实欠佳。

但业绩规模一蹶不振只是一方面。一份中银方面向股东汇报的详细资料显示，中银2018年不良贷款额度激增。

截至2018年7月底，中银核销后账面不良率为3.31%；核销后账面不良贷款额度为13.54亿元，较期初增长19.38%，同比增幅19.35%；2018年1-7月份，中银不良贷款累计核销金额20.06亿元，同比增幅高达403.05%；逾期1-90天以内的关注类贷款余额9.70亿元，同比增长203.2%。

除清收压降和不良化解“形势严峻”，其盈利情况也不乐观。去年1-7月，中银账面营业净收入29.23亿元，账面净利润4.30亿元，但如果除开政府补助，再考虑拨备覆盖率下降、入账方式、应摊未摊成本等因素，中银去年1-7月实际为亏损状态。

新流财经与中银消金方面核实了上述业绩数据，对方回应称此为不实数据，因财务数据为中银公司保密信息，以公开发表信息为准。

虽然中银方面对上述数据予以否认，但从今年线下市场上中银的整体表现来看，2017年中银以13.75亿元净利润在一众持牌消金中夺冠的历史，很可能已经成为遥不可及的辉煌过去。显然，去年下半年，忙于清收压降的中银没能对业务规模力挽狂澜。

“一夜回到解放前”这句话，用来形容中银现在的处境再合适不过了。在市场无情翻涌的浪潮中，从来就没有永远的王者。

成也“渠道”，败也“渠道”

中银的剧变，不单纯是某个企业的兴衰成败。作为一个探路者，中银过山车般的发展经历更代表某种消金业务模式，已经与重重困难和挑战正面相逢。

2010年6月，中银消费金融作为第一批持牌消金公司成立，大股东中国银行股份有限公司持股40.02%，注册资本8.89亿元。

自成立以来，中银虽然对线上小额现金贷、场景分期贷款以及线下大额信贷业务均有涉及，但始终以线下大额信贷市场的布局为主，根据《中银消费金融有限公司2017年跟踪信用评级报告 》，中银线下渠道的业务量在全部业务中占比曾一度高达90%。

虽然有人认为，中银因其线上业务，受到2017年线上现金贷市场大量放款平台抽贷、行业共债等问题的影响导致不良贷款率激增，但其实中银走到如今的局面，更主要的原因，可能是线下大额信贷市场的因素影响。

中银在其主战场——线下大额信贷市场的展业方式依赖线下中介渠道商开展。据了解，中银在各地设立区域中心，先对当地渠道商进行筛选准入，主要由渠道商进行贷前获客、资料收集等任务，中银本身并没有获客的客户经理。

渠道准入的方式其实在线下大额信贷市场中非常常见，业内常规操作中，只需消金机构向渠道商提供2-3个点左右的返点即可，比起自己招聘大量客户经理，这种展业方式运营成本更低、实际进件效率更高。

一直以来，靠着渠道商迅速跑马圈地的中银，在消金市场的业务规模都遥遥领先，在账面上的不良率表现也尚可，但2018年的急转弯，来得却十分突然。

“前两年整体表现还不错，是因为渠道不良率还没有达到警戒线，”某中银消金前员工透露，中银和业内其他从事线下业务的金融机构类似，都采取了要求渠道商缴纳一定额度的保证金来控制渠道商进件的资产质量风险。

“但只要渠道没有被清退，他就能不断做大分母来降低不良率，还可以通过其他收费来对一些逾期贷款进行代偿，渠道商自己垫钱，所以前两年不会爆发出来。”他补充道。

2017年开始，监管层多次责令消金机构整改合作渠道商乱收费问题，渠道商光靠消金机构的返点，填补了线下人力成本后，几乎不再有对逾期资产“查缺补漏”的余力，监管风暴助推着渠道商隐藏的风险被提早暴露。

事实上，当某个渠道的逾期率已经到达合作金融机构设定的警戒线时，业内常见的渠道商保证金额度一般在10万-30万，在渠道进件的不良贷款额度面前，兜不住风险，基本等于杯水车薪。

如此一来，渠道准入模式就形成了一定周期的死循环：期待占有市场的金融机构通过渠道商把业务量做上去，渠道商疯狂展业不良率不断升高，渠道商不愿代偿或者代偿力度不足，直到其不良率持续升高到警戒线被清退，金融机构只能一边准入新渠道一边对旧渠道留下的不良贷款进行压降，新准入的渠道又进入新一轮的周期。

这一年，中银面对的困难是难以想象的。拟增资的消息传出大半年，中银股东方面却按兵未动，这也在很大程度上，阻断了中银用规模来稀释不良率的道路。一边是不良贷款的爆发，分子迅速增大，一边是业务规模停滞不前，分母不升反降。

中银对线下渠道的过度依赖，成了这场剧变背后的直接推手，正是成也渠道，败也渠道。但中银只是不成熟的线下大额信贷市场中，一个受挫折的缩影。

直到今天，信贷行业内也没有出现任何一家金融机构，把线下中介渠道展业模式的风险与合规问题，处理得十分完美，更多的消金机构，都还在对线下大额信贷业务模式的改良和探索过程中。

兴业、中邮调整战术，渠道模式敏感升级

比如，今年业务量激增的兴业消金，就告别了渠道准入，主推客户经理展业的模式。但客户经理也是对接中介渠道资源，并非直接获得一手客户。比起中银的渠道准入模式，兴业的直营模式虽然直接增加了团队运营成本，但却能避免长期、大量累积的渠道风险。

不同的是，为了让收入足以覆盖厚重的人力成本，兴业消金的件均额度较一般线下大额信贷产品更高，“能达到件均15万以上。”一位接近兴业消金的人士告诉新流财经。

另外值得注意的是，2018年9月宣布将线下主要大额信贷业务“邮你贷”暂停4个月的中邮消费金融，已经在2019年1月初逐渐恢复了该业务。

据某消金人士透露，大约两个月前，前杭银消费金融风险管理部总经理顾云峰，回到了其曾供职的星展银行后，又通过股东派驻的形式进入中邮，目前担任中邮CRO一职。

随后，在线下业务刚开始恢复的第一周，中邮消金总部就调整了业务风险管理标准，提出“额度超过10万元必须上门调查”、“最长贷款期限不超过2年”、“优质公积金贷款客户要求在科级以上”等要求，并要求业务团队重点专注于月供放大贷，并且提倡“去中介化”，“最好是不和中介渠道合作”。

经历过2018年的市场波动后，这些持牌系消金机构对中介渠道风险的谨慎态度可见一斑。

但很多线下从业者心知肚明，金融机构本身并没有获客能力和基础。不管他们本身有没有客户经理团队，中介渠道的角色都是必要的。

即便能依仗母公司线下网点开展业务的中邮消金、锦程消金，抑或是线下部队庞大如平安集团，也没能彻底摆脱渠道商的协助，不做渠道准入，也需要通过客户经理去对接中介渠道的客户资源。

中介渠道是把双刃剑，其获客能力能让金融机构迅速崛起侵占市场，隐藏的风险也能让金融机构一夜之间一落千丈。

那么，这把双刃剑到底应该怎么用？

双刃剑法则：取之有道，用之有度

中介渠道商在线下大额信贷领域起到信息连接的作用，实际上也是线下信贷业务的重要根基。

除了极少数金融机构在线下真正直接To C的获客方式，大多数从事线下信贷业务的金融机构要么通过渠道准入的方式，直接对接渠道商来合作，或通过金融机构本身的客户经理——准确来讲是渠道经理，分散地从某些的中介渠道处获得客源。

渠道准入方式的风险问题暴露已久，中介渠道商的天然属性，大都是以跑量盈利为目标来经营的，在信贷行业对中介收费问题尚无明确规定的情况下，也就促成了渠道商业务员替客户包装资料、向客户收费、一头多贷的种种试图“挣快钱”行为，难以约束。

在国内信贷领域，中介渠道的行为准则和收费标准，既没有在市场上形成成熟的体制，也不透明。在激烈的市场竞争中，渠道模式的管理长期处在混乱中。

此外，很多金融机构在业务起步阶段，为了完成总部规定的任务量，提高市场占有率，不得不对合作渠道商不规范的“小动作”睁一只眼闭一只眼，埋下了隐患。

“一个地区十几家中介接一家消金公司的产品，就可能相互之间形成恶性价格竞争，”山东地区某持牌消金的合作渠道商负责人表示，在这种情况下其实不仅是借款人，就连中介客户经理的利益也会受到影响。

当下，面对渠道管理的种种难题，一些消金机构开始偏重于自营，通过客户经理来展业。

相比直接做渠道准入，一位反欺诈从业者就更看好直营模式。他担心的是金融机构准入渠道之后，可能将承担因中介渠道欺诈客户带来的声誉风险。而通过直营模式，必须要踏实做好风控，才能控制好资产质量风险。

他还记得，早在2013-2014年，广发银行“生意人卡”、平安银行“贷贷卡”等银行系产品就曾在小微、个体工商户贷款业务风险中吃过资料造假的亏，所以他的经验是，“不相信客户提供的一切资料，只看月供、公积金、社保等不可造假的硬性条件和数据指标来推测客户的还款能力。”

但新的问题还是出现了，当金融机构通过其客户经理团队从中介渠道处获客，业务量可能不如直接准入渠道，运营成本高企、业务模式较重。对需要在短时间内抢占市场的金融机构来说，短期内打造一支强大的地推团队，并不现实。

“利用客户经理直接对接渠道，其实也没有抓住主要矛盾，”某持牌消金风险人士认为，兴业消金这种直营模式仍然存在风险，因为通过客户经理也不能很好地控制渠道商，一旦产生较大的业务风险再对客户经理追责，也难以弥补损失。

当然，直营或者渠道准入的方式各有利弊，根据不同金融机构在不同时期对量和质的追求，以及各自战略目标、运营模式的不同，选择必然不同。但信贷中介市场的不规范、金融机构本身管理能力、风险能力的不足，是整个行业眼下必须解决的问题。

“既然能够承认线上信贷中介的价值，为什么线下信贷中介的价值不能被承认？为什么代理模式在快消品行业甚至房地产行业都可以健康发展，却不能很好地借鉴到金融行业里来？”一位在线下大额信贷市场深耕多年的从业者提出了这样的疑问。

“中介的价值是获客，不能因为监管就去回避自己的管理问题。”他强调，对持牌消金机构来说，并不应该一味否定渠道的价值，而是应该在面对监管的同时去直面渠道管理问题。

“现在这个市场可能确实存在一些问题，但有的人是在朝着好的方向努力的。”上述渠道商负责人感慨，真正的市场最终取决于每一位参与者，只要还有人在做努力，市场仍有希望变得更健康。

在这次采访过程中，针对线下大额信贷市场的渠道培育和管理问题，业内人士建议，可以从几个方面下手：

一是严格把控渠道商的准入和业务执行标准，深度培养好的渠道可以大幅降低展业成本；

二是对渠道商进件的风险管理模式进行细化，调整渠道进件不良率警戒线，提高渠道商代偿的时效性和有效性以降低风险损失；

三是从根本上隔离渠道商的功能，更单纯地将其作为获客来源，不依赖中介渠道做风控，提高自身贷前、贷中、贷后风控能力；

四是联合行业官方组织，建立明确的中介服务标准和体制，使中介服务规范化、透明化，推进线下信贷市场的健全和完善。

有史以来，中介渠道的存在，就是一种社会分工的合理结果。可以肯定的是，对中介渠道完全的否定和过分的依赖都不适用，必当取之有道，用之有度，才能有“物尽其用“的效果。

来源: 新流财经