精英代理人跳槽保险中介背后:多元化产品带来客户 扁平化模式提高佣金

来源: 每日经济新闻   

从保险公司的部门经理,到保险中介的成员,作为精英代理人的武先生在去年作了一个的新的职业选择。

人才合理流动,为中国保险业的快速发展提供了保证。在保险业内人士看来,中介的优势在于,代理人因管理层级的相对减少而获得的个人利益可以相对多一些,可以为客户提供更多不同保险公司及其保险产品的选择,特别对于应该站在投保人一边的经纪公司的代理人,更能扮演好投保人的保险顾问的角色。

可以看到的是,一些保险中介通过探索扁平化销售模式,采用员工制、创新的佣金制度等方式,对保险公司传统的营销体制进行一定的冲击,引发代理人体制的新思考。

从“推”保险到“选”保险

清华大学理财规划师、IDA(世界华人保险)主管铜龙奖、某上市保险公司全明星会员……2017年,武先生在众多奖项光环的笼罩下,决定辞去原寿险公司高级营业部经理的职位,成为某保险代理公司的核心成员。

说起这次转型最大的改变,武先生对《每日经济新闻》记者表示:“过去的我们被称为保险推销员,以公司产品为导向,现在转变成以客户需求为导向,这是一个重大的转变。”在保险公司,代理人只能销售自家产品,难免陷入“王婆卖瓜自卖自夸”的尴尬境地。

为客户从全行业近百家公司中挑选产品配置方案,关注保单生效后的理赔保全、收益变化、健康状况、风险覆盖等,武先生说,这些自己最看重的执业要素,远比销售更重要。这也是自己选择从保险公司代理人转型的原因。

“保险从业人员中的精英群体率先摆脱了客源不饱和的困境,逐步产生了以客户需求为导向的顾问式行销需求。在这一过程中,精英代理人不得不面对主体保险公司产品线丰富程度不足、服务客户方式僵化与客户之间需求多样化之间的矛盾。”一位保险代理公司高管表示。

明亚保险经纪市场部兼研发部总经理卫江山告诉《每日经济新闻》记者:“对于同类型的产品,明亚经纪人的佣金是大致一样的,以避免代理人以利益为导向。”在卫江山看来:“与独立代理人制度相比,在产品线上已经很接近。”

LIMRA&LOMA大中华区首席策略官赵萍则认为,目前在中介探索模式中,代理人自己对“卖什么、不卖什么、怎么卖”仍没有决定权,也没有产品定价权,决定权仍然在中介和保险公司,而不在代理人个体,还不是真正的独立代理人。

上述保险代理公司高管表示,独立代理人的政策定位、与保险公司之间的合作方式、职业道德培训和监管等多方面因素,是中介探索独立代理人的方向所在。

代理人的拒绝处理减少

在业内人士看来,精英代理人的这种选择与市场环境的改变息息相关。

面对市场纷繁复杂的产品,消费者急需处在客观立场的独立第三方机构帮助解决信息不对称的问题。业内普遍认为,产销分离将是保险业实现专业化、精细化、市场化的一个重要发展方向。

上述保险代理公司高管表示:“中国保险市场化发展的30多年间,市场监管者、参与者、竞争业态等诸多方面都发生了较大的变化。客户需求多元化,市场信息透明化趋势越来越明显。市场走向成熟化、专业化,为中介的发展提供了良好的发展环境。”在上述人士看来,更好的客户经营体验感成为吸引精英代理人加盟的重要因素。

采用产销分离的模式,保险经纪公司、保险代理公司等中介采购的保险产品范围更广,这也对代理人的专业度提出了更高要求。卫江山说,“明亚的经纪人需要根据客户的偏好,至少要形成一套需求解决方案和一套备选方案。”

由于立场的转变,直接导致客户对代理人的认可程度和黏性发生了改变。“原来为什么会总被拒绝?就是因为我一直在推销,客户没有获得感、参与感。”武先生感慨良多,“过去的我们被称为保险推销员,一个‘推’字给无数客户带去的是恐惧、疑惑和不信任。”

消费者意识的觉醒也降低了代理人的展业难度。“在传统的作业模式下,代理人面对的拒绝处理很高,在10个潜在客户中仅能促成1单,中介机构销售人员可能只接触了3个客户,但实际可能促成3单。”卫江山称。

卫江山认为,中介机构销售人员展业难度较小,与传统模式下的代理人需要学习的营销技巧、产品研究相比,中介机构销售人员需要学习更多的东西,解决更多的疑问。最终表现为单位产能更高,人均收入水平更高。”

探索扁平化经营模式

人才合理流动,为中国保险业的快速发展提供了保证。

在专注代理人领域的业内专家顾克伟看来,“当中国保险业进入新的发展时期,新的机遇一定会更多,新的中介模式一定会对传统销售体系进行冲击,保险公司也一定会对传统的营销体系进行反思,进行改革,从而产生更好的适合中国环境的营销模式。”

“赚钱的不干活、干活的不赚钱”的现象被业内吐槽。在传统的金字塔模式下,对于处在金字塔中下层的一线销售人员,保费贡献与佣金收入的严重不匹配,过多的销售层级严重削弱了他们的获得感。

据熟悉保险个人保险代理人模式的人士介绍,一般而言,处于金字塔底层的新人每售出一张保单,往往只能获得保险公司为该保单支付的全部销售费用的50%,而剩余的50%则以各种名目、不同比例给到了处于其上层的管理团队。

以某保险经纪公司的去中间化模式为例,从总监到独立代理人之间并无其他层级。上述保险代理公司高管表示:“扁平化带来的是公司管理效率、信息传递效率的提升。对代理人来说,支持更有效的训练辅导和职业技能提升,同时扁平化还直接促进了代理人的工作积极性,进一步带来绩效和收入的显著提升。”

不过,顾克伟也指出:“扁平化模式对于公司的管理要求极高,因此,处于顶层的管理者必须具有更出色的管理能力和驾驭团队的能力。”

他还表示,由于传统保险公司体量大,整体管理水平更高、经营状况更好,反而在代理人管理和培训、提供的业务支持等方面更具有优势。

来源: 每日经济新闻

艾琳
金评媒责任编辑
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