掮客（经纪人）的前世今生：经纪人和改造经纪行业创业者必看

引子：掮客是指替人介绍买卖，从中赚取佣金的人。也常喻指投机者，“掮客”本是一个中性词，它的普通说法叫经纪人。名字听着很世俗，其实讲究的是一种撮合的能力。

掮客来源：掮客，原指为别人扛东西上山的人，赚点辛苦费。一般在山多的地方，旅游名山上有以此为业的人。后引申为通过介绍买卖双方达成交易（如房地产、货物或证券）然后收取手续费或佣金的人。很多方言里对此类人也有特殊称呼，比如东北地区一般把从事这种活动的人叫“拼缝”。不少人对“掮客”这个词感到陌生，事实上掮客现象在现实中无处不在。

掮客不仅存在于商业活动中，包括诉讼、政治、学术等等方面都会出现。他们的角色就是经纪人或中介人，起一个牵线搭桥的作用。司马迁在《史记》中说：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”这句名言用在今天，恰是形容掮客们的真实写照。

一、掮客（经纪人）的历史和过去

早在两千多年前中国就出现了经纪活动。在西周时期，中介人被称为质人，到了西汉，经纪人被称为 "驹侩" ；唐代，称经纪人为牙人，牙郎；到了宋，元时期，出现了外贸经纪人，宋代称 "牙侩" ；元代称" 舶牙"明清时期，经纪人称 "牙人" ；明代还把牙人分为官牙和私牙，同时还出现了牙行，即细指代客商撮合买卖的店铺。清代，在对外贸易中，经纪人被称为 "外洋行"。清代后期还出现了专门的对外贸易的经纪人 "买办"。到了民国时期，随着经营股票和债券买卖的出现，在中国历史上第一次出现了债券经纪人。

    1.质人概述，我国最古老的经纪人被称为“质人”。西周市场上就有所谓“质剂”之法。“质”“剂”适用于不同买卖关系，“大事以质，小事以剂”。 《周礼地官质人》记载：“质人掌成市之货贿：人民、牛马、兵器、珍异。凡卖儥者质剂焉。”其中的质人就是管理市场、收取一定费用的经纪人，即凡是在市场上成交的商品都要由质人给买卖双方立书契券约。

   2.驵侩，亦作"驵狯"。驵：壮马，骏马。侩：以拉拢买卖，从中获利的人。驵侩指马匹交易的经纪人。后泛指经纪人﹑市侩。《汉书·货殖传》:“节驵侩。” 颜师古 注:“侩者，合会两家交易者也。驵者，其首率也。”

   3. 牙人和牙行。最早的牙人的工作是在城市或乡村的市场中，为买卖双方顺利完成交易过程，并从中抽取佣金的居间商人。明清时期，随着商业经济的进一步发展，牙商人数大大增加，形成了一个专门的工会，称为牙行。清代著名的广东十三行，就是指经营进出口贸易的十三家牙行商人。除了做生意之外，十三行还要与来华洋商打交道，从货物买卖到日常起居，事无巨细，都必须通过十三行。不过，这里的牙行数目并不固定，时有增减，所以广东十三行只是最兴盛的十三家。

由于牙人多数狡猾，存在着侵渔百姓、欺行霸市、欺诈哄骗、钻营渔利、收取高额佣金、损害交易双方利益的行为等危害，1949年中华人民共和国政府成立以后，政府不鼓励牙行和牙人的发展，随着规范的交易所的建立，多数牙行和牙人被取缔或自行消亡。解放初，我国对经纪人采取限制，取缔政策，同时规定经纪人在指定的场所，设立了全民和集体所有制的信托，经纪机构，兼营购销双方的居间业务。1958年，取缔经纪人。但在农村的集市贸易当中，允许公民个人为促成农副产品交易而进行居间活动。1980年以后，经纪活动开始复苏，但经纪人活动仅为处在不公开的 "地下" 居间活动。1985年后，经纪人由" 地下"走到地上，以公开，合法的身份从事经纪活动。1992年以来，经纪人处在逐步发展阶段，国家对经纪人采取 "支持，管理，引导 "的方针，使经纪活动逐步走上了正规。

后来商业不断发展，牙人行的种类也变得多样化，如：说合贸易、拉拢买卖，接受委托、代人经商和代收商税等，牙人在契约买卖和赊欠贸易中的担保作用也非常重要。非正式的个体牙纪，一般称之为“经纪”。一些具有某些专业经验的牙人，专门撮合某类商品的成交，如“牛经纪”、 “驴马经纪”等。而牙行就为买卖双方提供信息、场地、撮合成交并从中提取佣金的地方，也就是牙人的办公处。

现代代替牙人的商业中介组织主要为各种交易所、信托公司、经纪人等等。

第二、现代的掮客和经纪人

（一）重点说说银行掮客。金融学中掮客是指一种专门帮助资本流动，并从中赢利的职业。在金融系统，掮客的收益是算作中间业务收入的，这在中资银行看做一项极其重要的考核目标，重要性远超利息收入，这也造成息转费的乱象，引起发改委的关注。现在商业银行的各项服务价格都是公示的，就是发改委整治乱收费的结果，归根结底，和掮客密不可分。其实掮客不仅仅是大家理解的中间人，信息联系人，广义上说，目前商业银行发展的红红火火的同业业务也就是掮客的最好体现。
比如，A银行的客户，B银行提供资金为客户融资，A银行的角色就是掮客。
以兴X银行为例，其每年信贷投放约80%是同业融资提供的。现在银行年报发布，分析师关注的重要一点就是同业业务，这也是多家股份制银行年报的亮点所在。
    银行掮客业务发展的有多快？同业业务发展速度有多快？看看监管就知道了。国务院办公室的107号文规范的影子银行业务，就跟同业业务密切相关。传说中的银监会9号文，也是监管同业业务的。据说《同业鸦片》，可以一窥银行掮客的风采。（《同业鸦片》小说，是以中国金融2013年发生的事情为背景，描写中国金融市场发生的事情、由来以及根源，列举了多家银行作为虚拟背景。）

掮客的中心思想就是倒卖资源，银行业掮客的日常工作内容就是帮助企业寻找融资渠道，或者帮助银行寻找客户。掮客的套路一般都是拿着好几家企业的基础材料，财务报表之类的各种约银行客户经理喝茶吃饭，看客户经理是否对企业有兴趣可以叙做业务，并且极力推荐一些风险高但是收益大的客户。形式上，基本是个拉皮条的节奏。然后倘若企业借助掮客成功取得了融资，掮客就可以从企业手中获得抽成。这个比例一般是百分之一到二。比如一个亿贷款就是一两百万了--收入高的吓人，可以说"三年不出单，出单吃三年"！

所以银行掮客可以说是各个行业里比较阔绰、富裕的团体之一，一方面钱来的容易，另一方面需要打点的地方也多，有掮客号称一个月30天都在夜场！但是宏观上来说掮客的存在变相增加了企业的融资成本。但是长远来看，即使随着金融行业进一步发展和企业融资渠道的多样化，掮客也不一定会销声匿迹。因为有信息不对称，就会有生意。

（二）大众常见的是房产中介掮客

因为信息不对称，房产中介一头收房源，一头卖房子。这边压价，那边抬价，撮合双方交易。收取手续费。但其实这个并不是房产中介收入的主要来源，但却是其他收入来源的客源基础。

因为资金流不对称，A要卖，B要买，价格谈拢了。A要求要一次性现金支付，B没有这么多现金，必须要贷款。ok，房产中介先行垫付现金给A，房产证之类的先押在中介手上，帮助B办理银行贷款，然后过户收钱。除了收一笔中介费外，还收一笔过桥资金的费用。这个才是收入大头。（所以房产中介与银行的关系是极紧密的，也经常能忍受银行的一些“要求”）

还可以收购垄断，A急用钱，要求一次性、快速现金支付。中介死命压价，直接出资买下，而后待价而沽。国内专注于此的机构蛮多的，通过兼并重组，行业寡头也逐渐显现，房产和金融已经密不可分。现在纯粹靠房源信息之间的信息撮合交易，是肯定要饿死不少房产中介的。房产中介是办理过桥资金的资金掮客，只不过是建立在房产交易基础上的资金掮客。

（三）贷款中介、信贷经纪人

贷款中介主要是帮需要资金的中小微企业及个人客户办理各类贷款的中介，从概貌上和房产中介差不多，但是形式上和细节上相差很大。

因为传统贷款的几大难点：申请难、获批难、用款难、还款难、再借难，由此带来了用户体验过程中繁琐的证明材料、多环节的时间等待、高昂的沟通成本等痛点问题。传统贷款具有五大痛点：手续繁、审批时间长、期限调整难、反复申请累和还贷负担重。正是由于有这么多难点和痛点，贷款经纪人即有其存在的意义和价值；也产生了全国有近100万从业人群。只是行业乱象还较为常见，监管鞭长莫及，正在改善改进中：诸如利用客户资质不足或征信瑕疵，坐地收费；售卖客户资料牟利；造假骗贷内幕：假流水、假合同骗贷等等。

当然，贷款中介发挥的有利作用也是无可厚非的，监管和完善需要一个过程和及时性，否则乱象也会影响行业健康发展。

（四）融资顾问FA

中小企业融资、找VC，多会接触或听过一类人群和机构，即FA。FA是 Financial Advisor 的缩写，叫融资顾问或是财务顾问，是为企业融资提供第三方的专业服务。本质上，FA就是中介机构。FA主要是指帮助创业企业提供投融资服务的机构or个人，FA这个细分领域可能相对于VC来说了解的人并不多。我们这里可以简单的理解为FA是介于创业者与投资机构之间的第三方，面向双方提供投融资的撮合服务，当然不仅限于私募融资服务，包括合并收购、战略重组、IPO、定向增发等方面不同机构都各有涉猎。

1.FA更加熟悉资本市场。FA熟悉资本的属性，了解每一家投资机构感兴趣的行业和项目方向，知道哪家机构有钱，刚刚募集到钱的基金一般都比较有钱，基金期限已经过了一半的机构可投资资金已经比较少了。这些资本市场的规则，FA更加熟悉。

2.找到适合的投资机构。FA知道投资机构的喜好，所以不同的项目给不同的投资机构看，这可以让创业公司找资金更加的高效。

3.FA有更多的投资人资源。FA一般都有很多的投资机构资源，可以对接较多的投资机构。

很多资深FA从业者喜欢将自己的工作性质描述为一种“艺术”，所谓谈话，沟通，寻求平衡的艺术。事实上，所谓艺术感觉的背后，FA更像是一个洞悉谈判桌两端心理的一个导演。FA人群一般比较低调，不太为外人所知，有自己独特的江湖、圈子，虽然也有甩单但是彼此长期的信任是基础，属于闷声赚大钱那种。FA可以一个人干（串串），也可以3,5成群（金三角），也可为一个团队、公司或机构；这类人群多是“飞人”，长年累月不断奔赴各地看项目，与资方和项目方沟通，赚的多也是非常辛苦--常见到，每日会飞2,3个城市，看数个项目的项目经理。国内8家比较有代表性的FA机构：华兴资本、易凯资本、以太资本、汉能投资、方创资本、清科资本、汉理资本、青桐资本等。

（五）其他掮客

汇票掮客：倒买倒卖承兑汇票

资金掮客：在银行急需完成储蓄任务时候用手头客户的资金给银行输血，所谓月底、年中、年末资金冲量，满足金融监管需求。随着互联网金融发展，2015年后各个金融服务机构、P2P平台都有找资金的资金掮客和合作机构存在，做资产资金对接服务。

金融理财掮客：整合各家银行、P2P、信托等的理财，给客户提供理财计划

KTV、夜场、酒吧掮客：有业务招待的，联系他们，说明需求预算，他们会迅速安排各种档位场所。

数据掮客：各类数据，如海关进出口数据，有正规半正规的公司拿到数据，转卖给各个调研机构，咨询机构，大公司的营销部门。

还有劳务掮客、建筑业业务掮客、商标经纪人、保险经纪人等等。即使在现在的农村、乡镇上卖头牛还是有这样的民间掮客经纪人存在，月收入不菲，高于当地许多百姓。笔者走亲友时，还碰到一例，这位老人60多岁，每天都赶集喝茶，为人热情、很是健谈、精神好，据说亲友都很是佩服。

第三、经纪人的相关管理办法

经纪人，按我国《辞海》说法，是买卖双方介绍交易以获取佣金的中间商人。1995年10月26日国家工商行政管理局颁布《经纪人管理办法》指出：“本办法所称经纪人，是指依照本办法的规定，在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间，行纪或者代理等经纪业务的公民，法人和其他经济组织。2004年8月28日，经国家工商行政管理总局修改的《经纪人管理办法》公布并于公布之日实施，规定：“经纪人是指在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的自然人、法人和其他经济组织。”一般的讲：经纪人系指为促成他人商品交易，在委托方和合同他方订立合同时充当订约居间人，为委托方提供订立合同的信息、机会、条件，或者在隐名交易中代表委托方与合同方签定合同的经纪行为而获取佣金的依法设立的经纪组织和个人。经纪人可分交易商经纪(inter-dealer brokers)和代理经纪(client or agency brokers)两大类，前者只为专业的做市商服务，后者则为机构或个人投资者服务。

另外还有行业性经纪人管理法规不断在征求意见和出台，诸如： 《房地产经纪管理办法》、《证券业从业人员资格管理办法》和《证券经纪人管理暂行规定》、《保险经纪人管理规定(试行)》

补充知识：

1.经纪人常被文化经纪所运用，文化经纪人是指与文化市场相关的众多行业的经纪人群体，即在演出、出版、影视、娱乐、美术、文物等文化市场上为供求双方充当媒介而收取佣金的经纪人。

2.商务中常提到的居间人是为委托人与第三人进行民事法律行为报告信息机会或提供媒介联系的中间人。借款中介常使用居间人，现在的P2P平台理财协议里常有出现，由于监管定性P2P为信息中介性质。

第四、经纪人职业道德：

在行业发展过程中，逐渐由主流人群形成的一个职业道德总结，也希望行业能健康发展，经纪人行业是其职业，这是许多从业人所维护的。

“四必须”：

经纪人必须诚实、信用，具有良好的品德；

经纪人必须忠实保护客户的利益；

经纪人必须遵章守纪，其经营活动必须符合法律、法规以及行业管理的规定和要求；

经纪人必须业务精、能力强，具有强烈的事业心和责任感。

“八不能”：

经纪人不能从事或参与涉及国家专控商品以及涉及国家机密的经纪活动；

经纪人不能从事走私、违禁品、假冒伪劣商品的经纪活动；

经纪人不能从事国际社会禁止的经纪活动；

经纪人不能超越客户的委托范围和权限，越权进行有关的经纪活动；

经纪人不能私自设立和收取帐外佣金或索要额外报酬；

经纪人不能承办或接受能力以外的的经纪活动；

经纪人不能超越中介服务地位，进行实物买卖或私下交易；

经纪人不能违反国家的有关税法，进行骗税、逃税活动。

后记：这篇文章，仅是收集整理来自知乎、百度百科等资料。前面笔者左云撰写过一篇“国内贷款中介（贷款经纪）行业发展痛点分析及趋势预测”的文章，有许多行业资深的朋友正在研究和尝试对金融贷款经纪行业、资金经纪行业进行改造、重构，研究这个行业的前世今生，为我们奠定一个理论基础，少走弯路。

笔者认为，对于经纪行业的不规范、乱象的改造、重构不会是一个轻松的活，不过依据当前的大数据、人工智能等先进技术，结合经纪人的经验与数据，再施以不断完善的运营升级，相信已经是一个趋势。当然还可以为经纪人开发提供数据及系统工具服务，反向施加影响，通过点评、评分、评级，促进经纪行业更规范和健康发展。

（编辑：杨少康）