短融网王坤:农村金融风控到催收就输了 最终要以量取胜

   

金评媒(https://www.jpm.cn)报道:农村借贷需求旺盛,可缺乏征信及抵押物的农民们,却很难获得银行贷款,农村也因此被视为互联网金融最后一块待开垦的土地。据《中国“三农”互联网金融发展报告(2016)》统计测算显示,2014年中国“三农”领域的贷款缺口达3.05万亿,这万亿的蓝海也吸引着众多互金平台积极参与其中。

2015年,短融网创始人兼CEO王坤同样看中了农村这块互金“宝地”,决定进军农村金融,创立了山水普惠。在他看来,农村金融困难多,不怕,越难做,意味着大家都在同一条起跑线竞争,机会均等,有利于中小平台发展;越难做,也意味着成功后可造就竞争的高门槛与壁垒,有利于先入平台稳固市场。

农村困难多 城市那一套不灵

王坤认为,农村金融虽然市场巨大,但是存在的困难也不少,主要体现在以下几个方面:

一是缺优秀人才,农村缺少懂金融和互联网的人才,在县域内很难找到非常优秀的团队去做互联网金融这样专业的这件事;

二是缺适合技术,农民缺乏征信数据和资产证明,风控技术难做,没有较强的风控技术去解决反欺诈及减少违约问题,平台是很难生存并维持下去的;

三是客户培育难,在长期金融供给不足的情况下,农村用户对平台及产品有一个认知与熟悉的过程,客户需要培育;

四是成本高,农村人口密度低,交通不便,产业分散,单笔贷款金额小、检察代价高,均会造成平台运营成本大幅增加。

而原先运行顺畅的互联网金融的模式在农村中就不那么适用了。这是因为,相比城市,农村中信息化水平低,互联网红利不是那么明显,过往平台百试不爽的依靠线上流量获取用户的方法行不通了;而在农村即使获得了用户,由于农户没有信贷记录,抵押物有限,短时间依旧难以建立风控体系,产品自然无法推行;更重要的是,由于中国不同地区的农村产业及环境也存在着多样化及个体差异,非标准化转化成标准产品存在着不小的困难,同时还有数据不互通造成的线上信息互通难以实现。以往平台在城市的那一套到了农村就不灵了。

风控到催收就输了

金融的核心是风控,在农村金融这样比较特殊的环境中需要另辟蹊径。王坤的山水普惠首创了建立县域服务中心,通过客户经理拜访获客,采集相关信息,结合后台数据模型,形成一套有效风控体系的方法。

获客上,山水普惠的客户经理不得通过任何中介,通过陌生拜访和客户介绍与农户建立联系,保证了客户的真实性。为了解情况,客户经理会拜访客户极其周边的人,进行口碑调查,了解客户的人品、风险等等都能得到评估。对于客户的风控初步判断,主要看重三点:一是家庭稳定性;二是行业稳定性和规模化程度;三是有稳定的还款来源。

针对农民收入来源五花八门,涉及行业多种多样的情况,山水普惠风控团队整理出近70个风控模版,覆盖了养猪、养牛、种水稻、种玉米等各类农业产业。而风控模型结合又融入了与农户生产生活紧密相关的第三方的数据,例如:社保数据、粮食补贴数据、医疗数据,社区的数据等等,进行了相互印证及补充。客户经理可根据上述模版及模型完成农户资产状况评估,包括两套风控标准:一套判断是否放贷,另一套则判断放贷数额。

王坤表示,山水金融一年多就开始盈利,其实没别的,核心是在真实获客基础上把风险控制好了,如果做到催收阶段那就已经失败了。

最终的胜利靠积累 要以量取胜

是不是盈利,就证明这个模式是可以持续的,适合所有的平台和业务呢?王坤指出,目前看山水普惠只是获得了阶段性成功,最终的胜利还需要一些要素的充分积累。

第一,网点与用户数量的积累,要在全国要有超过30%—40%的布局,每一个县一个网点,全国三十到四十个县应该是600个网点,进行客户积累,只有客户积累到一定的量,才能在基础上去做各种各样的产品。

第二,时间的积累,要走过一定的周期,一般来说三年,在这三年的周期里面,可以进行试错及验证,最终要保证已经放过的款逾期要控制得非常好。

第三,经营、经验及技术的积累,要保持经营稳定,团队成熟和稳定,科技有进步,不要因为任何外部的因素或者内部的因素产生什么样的波动。

王坤强调到,经营持续的稳定性、实践的检验及规模等积累是很重要的,因为少量网点和大量网点的管理方法差别较大,依靠的不是用管的方式,而是靠积累的经营体系和模式。积累到了一定程度,自然会水到渠成。


依凡
黄依凡,金评媒记者。
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